Sedm kroků prodeje
Sedm kroků prodeje je nejběžnější z tradičních postupů používaných k vysvětlování a trénování prodeje. Struktura může mít kroků méně nebo i více a to v závislosti na specifice daného prodeje.
Tento model předpokládá, že byla sjednána schůzka s vytipovaným zákazníkem a že zákazník má zájem na projednání daného tématu. Proces – „Jak si domluvit schůzku“ je samostatným tématem, ke kterému se vrátíme později v této kapitole. Tento model zahrnuje nejen postup ve fázi aktivního naslouchání ale i prodejní návštěvu, která byla sjednána s cílem prodejní prezentace produktu nebo služby.
Sedm kroků prodeje
Původní koncept je zvýrazněn tučně.
V posledních letech se používá sofistikovanějších výkladu:
- Příprava / plánování / průzkum / příprava
- Úvod / otevření / budování vztahu / vytváření důvěryhodnosti
- Dotazování / identifikování potřeb / vyptávání /budování vztahu a důvěry
- Prezentace / vysvětlování/ demonstrování
- Překonávání námitek / vyjednávání / zlehčování protiargumentů
- Uzavření / získání objednávky / potvrzení objednávky
- Následování /poprodejní kontakt se zákazníkem